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今天卡拉扬集团CEO张新华女士受邀出席小米谷仓上海大课，给谷仓的学员们分享了卡拉扬是如何从20多年的老企业华丽转身成为业界之星，以及如何打磨出广受好评的产品的。

小米谷仓是小米系专门从事产业创新、商品创新的孵化营，给很多小米系生态链企业带来了技术、商品孵化等领域的指导，是业界优秀的产业孵化机构。

此次受邀列席谷仓上海大课不仅因为卡拉扬小扬品牌也曾是谷仓孵化的产业之一，更因为卡拉扬高效优质的产品打磨。

 

以下内容摘自此次大课课件内容

步步维艰的转型之路

在消费升级的大浪潮中，任何一个行业都可以重新做一遍，判断好方向很难，执行起来更难。卡拉扬深知消费升级之势是不可逆的，只有顺应大势，坚持做好产品才是制胜之道。8年前，拉杆箱的主流产品还是布箱，且两轮的拉杆箱占据70%的市场份额，我们做了一个艰难的决定：放弃了二轮箱，完全做万向轮的拉杆箱。这是我们的第一次转型。

5年前，我们选择把书包这个品类做大。因为当时我们觉得箱包已经竞争到了非常激烈的程度，但书包还有巨大的市场空间。当时的书包都是低价位带IP的书包，比如很多就卖59、69的迪士尼主题书包。当时我们还没有用确切的词汇比如消费升级，但是我们相信人们一定追求生活品质越来越好。  我们分析了主流消费人群的用户画像，认为价格在200元左右是会被接受的。

接下来就做了去IP的、有品质感的书包，定价200左右。这个转型我觉得非常成功。当然过程也没有那么容易，这个转型我们花了五年。

最近四年时间还在进行渠道的转型。因为在这之前，我们20年主要是在卖场这个渠道，线下团队有将近1000个人。团队也习惯了在这样一个渠道里发展。但四年前，我们判断这个渠道会慢慢的下降，所以在渠道端也要转型。

 

这四年时间，团队逐渐转过来了。我们不仅开发了传统的线上平台，例如天猫、京东等，也开发很多的品质电商平台，京造、小米有品、严选和考拉等等，后续顺应电商发展开拓了云集、洋葱等一系列的社交电商。可以很自豪的说，现在线上线下没有你看不到卡拉羊的地方，连荣耀这样的企业都有我们的产品。

 

所以我觉得创业的过程，在不同的阶段有的时候会在生死边缘的感觉。创业者要时刻把握这个时代的脉搏，能够站在前沿看清楚趋势。

产品从来都是企业的核心

产品从来都是企业的核心，而产品的核心是：做产品的人，到底有没有用心去下笨功夫，细化每一个细节，做出一款极致的产品。就是卡拉扬这样一群至笨之人打磨出广受欢迎的产品。

说起来我们的书包好像很容易，但要做出符合中国小学生身形的书包却并不那么容易。中国人传统的书包是一个布袋，勒肩易掉落很不好使。而曾经风靡的日式书包又重又大还贵，也不适合中国小朋友使用。

我们现在父母最怕孩子输在起跑线上，于是大量的课业、课外辅导压着孩子稚嫩的双肩。他们真正需要的不是华而不实的日式书包，而是能替他们减负的书包。

围绕这个痛点，我们联合红点奖设计评委tapani教授一起在书包的结构上进行创新，引入登山包的背部结构，分散背部压力到腰腹部，增加受力减少肩部和背部压力。

同时肩带也是一个很重要的受力点，肩带长度、宽度和肩带间的肩距都影响着整个使用体验。只有符合小朋友身高、肩宽和肩距的肩带才是最适合的，奔跑和跑跳时都不会出现滑肩、斜肩等问题。

 

为了这个肩带我们前前后后调研了不下10次近300位中小学生，测量他们的肩部数据形成自己的书包数据库，并分年龄段开发出对应的肩带。我们相信只有最适合消费者的产品才能给消费者最极致的使用体验。

当然，这样的执着在我们的团队里很常见，我们也没有要改变世界的梦想，只有做好书包的理想。可能因为我们书包的品质和市场占比引起了很多同行的关注，也受到了洪博士的关心，于是在去年我们有了机会和华为合作。

就是这款箱子，现在在华为荣耀亲选的平台销售。做这款箱子我们的想法就是满足80%的荣耀粉丝80%的需求，不做独特奇异的拉杆箱。

于是我们设计团队开启了多套方案并行的提报方式，最后结合荣耀的粉丝人群画像我们主要推荐了这一款全铝合金细框拉杆箱。

 

在这个过程中也不是一蹴而就的，模具有问题就改模具，工艺有问题就改工艺，材料有问题就重新调整材料，大家不断地摸索和迭代，铆足劲儿加班加点拼出了最佳方案。

 

我们相信华为的消费者是理性的，我们有没有用心的做这一款拉杆箱他们会给我们答案。应该说我们是中国老一批的手艺人，但我更乐意被称为给用户带来好产品的人。